Guia para iniciantes em funis de conversão

O que é um Funil de Conversão?

Análise do Funil da UXCam

Um funil de conversão é uma ferramenta utilizada para avaliar e compreender o processo de transformar um usuário curioso em um cliente fiel.

Quanto melhor você entender o processo do cliente, mais fácil será melhorar as etapas para melhorar a jornada do usuário e, por sua vez, aumentar as vendas e os seus KPIs.

Quando se fala em funis de conversão, é melhor imaginar um funil de cozinha com uma modificação.

Tudo o que você acrescenta ao topo de um funil normal acaba passando através do fundo. Entretanto, nos funis de conversão, há buracos em todos os níveis. Isto leva a vazamentos de clientes potenciais.

Nem todos que olham para seu produto ou aterrissam em seu site precisam do que você está vendendo naquele momento. Portanto, seu funil sempre terá alguns vazamentos.

Seu objetivo deve ser minimizar esses vazamentos, tornando o funil o mais eficiente possível — retendo assim, o máximo possível de futuros clientes.

Para minimizar esses vazamentos e otimizar o processo, precisamos olhar mais de perto o processo, especialmente do ponto de vista do cliente.

O cliente nunca deve se sentir preso em nenhuma página e deve ter um caminho claro e fácil para a próxima etapa do processo. Se um cliente não tiver certeza de qual será o próximo passo ou como chegar até lá, então provavelmente ele se afastará do seu produto e você terá perdido um cliente em potencial.

4 níveis de um Funil de Conversão Básico

1. Aprendizado ou Descoberta

Uma das primeiras coisas que você precisará ao converter consumidores em clientes é atrair a atenção dos próprios consumidores.

Os consumidores não podem comprar seu produto a menos que saibam que ele existe, certo?

É aqui que você atrai possíveis clientes e os traz em seu aplicativo ou website, puxando-os para dentro do funil.

Basta lembrar que são pessoas para as quais você quer potencialmente vender o seu produto. Eles não são apenas segmentos generalizados da população. Nem todos têm o mesmo poder aquisitivo, e nem todos responderão ao mesmo estímulo.

Conheça seu público.

Priorizar a quantidade em função da qualidade pode não ser a melhor abordagem para esta etapa. 

É claro que sempre queremos trazer o maior número de pessoas possível para nosso produto. Mas se você estiver trazendo usuários que não têm potencial de se tornarem clientes para seu produto, é provável que você gaste mais tempo e dinheiro tentando convertê-los, mas estes esforços serão em vão.

Concentre-se na qualidade identificando seu público ideal por análises de funil e foque neles desde o momento das promoções de marketing.

Isto lhe dará uma taxa de conversão mais alta, economizando tempo e dinheiro que você teria gasto em busca de contatos ruins.

Ao determinar a melhor localização para seus anúncios, pergunte-se:

"Quem é meu público ideal, e como posso alcançá-los da melhor maneira?"

Use a resposta a esta pergunta para determinar os lugares mais eficientes e promissores para iniciar sua divulgação.

O Reddit, por exemplo, é uma plataforma de fóruns muito usada em certos nichos do mercado. Porém, nem todos os usuários estão por lá e pode ser que para alcançar a sua audiência seja melhor anunciar no Facebook, por exemplo. Cada produto deve ser analisado com cuidado para determinar os melhores canais para encontrar seu público ideal.

2. Interesse

Agora que você atraiu clientes potenciais que são bem adequados ao seu produto, é hora de desenvolver o interesse do consumidor pelo seu produto.

Observe neste ponto que, como em um funil, este nível agora é menor do que o nível de "descoberta". Como mencionado anteriormente, cada um destes níveis terá vazamentos (nem todos os usuários que visitarem em seu website terão interesse ou necessidade de seu produto).

Agora que deixamos parte dos leads "ruins" de fora, podemos nos concentrar em gerar um interesse mais forte pelo produto nos consumidores que retemos desde o primeiro passo.

Lembre-se, é importante garantir uma boa experiência ao cliente durante todo o processo.

Os clientes provavelmente não vão comprar nada até que tenham desenvolvido um certo nível de confiança em sua empresa e entendam o que você representa. Eles precisarão de uma chance de navegar por seus produtos e ficar confortáveis com o produto antes de passar para o próximo passo.

Por causa disso, uma ferramenta importante para esta etapa é um site/app bem desenhado. Ele deve captar a atenção do usuário rapidamente e o conteúdo ali presente deve ter o poder de manter essa atenção por mais tempo.

Este também é um bom momento para considerar adicionar um conteúdo gratuito relevante para sua audiência, mas em troca de um endereço de e-mail ou outras informações. Esta é uma ótima maneira de avaliar se esta etapa do seu funil está funcionando como deveria. Você pode, então, medir quantas pessoas estão interessadas em seu produto.

No entanto, certifique-se de manter todos os passos simples, rápidos e fáceis para garantir que os clientes potenciais tenham a experiência mais tranquila possível. Isto levará um número maior de usuários à próxima etapa de seu funil.

3. Desejo

Agora que alimentamos o interesse dos clientes pelo produto, precisamos criar um desejo para o produto.

Nós filtramos os clientes potenciais e os reduzimos a apenas aqueles realmente interessados no produto, de modo que, como antes, este nível seja ainda menor do que os níveis anteriores.

Agora você pode pegar os contatos que ganhou com a isca do conteúdo gratuito na etapa anterior e fazer o acompanhamento. O objetivo é mostrar aos clientes potenciais por que seu produto é necessário.

Um método eficaz é demonstrar como seu produto resolve um problema particular que o consumidor tem. As pessoas querem as soluções para os problemas, mesmo problemas que não sabiam que tinham.

Se você puder fazê-los desejar seu produto porque é uma solução para o problema deles, você não precisará promover tanto seu produto. Um grande redator pode ser um de seus investimentos mais inteligentes neste momento do jogo.

Construa sobre a fase de interesse anterior, concentrando-se nos detalhes: boas imagens do produto, descrições detalhadas e vídeos de demonstração ajudam os clientes a se sentirem confiantes de que sabem o que estão recebendo.

No entanto, uma coisa a se ter cuidado nesta etapa é a venda excessiva. As pessoas, em geral, não gostam de se sentir como se estivessem sendo convencidas de alguma coisa. Isto cria outro motivo para vazamento para fora do seu funil. Certifique-se de que qualquer argumento de venda que você tenha seja suficientemente leve para fazer com que os clientes sintam que estão comprando independentemente, sem se sentirem forçados a comprar o produto.

4. Ação

Este é o objetivo final deste trabalho todo até aqui. Finalmente estamos nos aproximando da linha de chegada! O cliente tem a consciência, o interesse e o desejo pelo produto; agora só precisamos assegurar a venda.

É fundamental para garantir que o cliente tenha a experiência mais tranquila do início ao fim. Isto ajudará a incentivar não apenas a venda inicial, mas também reduzirá o abandono do carrinho.

Por exemplo, se você trabalha com e-commerce, concentre-se realmente nas páginas de seus produtos e faça seu checkout fluir da maneira mais suave possível. Você quer fazer tudo o que puder para garantir que o produto possa ser colocado nos carrinhos dos clientes sem nenhum problema. Quando tudo isso acontece sem problemas, é mais provável que os clientes concluam a transação.

Da mesma forma, se seu produto for um aplicativo, você vai querer garantir que não haja problemas com a experiência do usuário e que seu aplicativo seja adequado o mais próximo possível das necessidades do cliente.

Você vai querer ter certeza de que seu aplicativo tem o maior número possível de funcionalidades desejadas pelo cliente. 

Mas há um "porém". Tudo em excesso pode ser ruim, então mantenha seu aplicativo simples. Um produto como a UXCam facilita a análise do comportamento do usuário no seu aplicativo, economizando seu tempo e recursos.

Agora você tem outro cliente feliz e outra venda. Mas por que parar por aí?

5. Reengajamento

Seus melhores clientes são os clientes recorrentes.

Eles são muito mais "baratos" para a sua operação, pois já passaram pelo funil e já estão convertidos. Eles estão familiarizados com seu produto, e você já construiu uma relação com eles com base nessa primeira venda.

Agora que eles passaram pelo funil e completaram essa compra, é hora de cultivar essa relação. Pense em outras análises de funil que você pode fazer em seu negócio e para as quais você pode direcionar este cliente. Incentive-os a aderir a um programa de fidelidade ou a segui-lo nas redes sociais para que você possa continuar em contato e enviar-lhes materiais promocionais ou avisos de lançamentos de novos produtos.

Embora suas opções nesta fase sejam muitas, é importante lembrar de não vendê-las em excesso. Você corre o risco de irritar o cliente, até chegar no ponto de ele cancelar com você e procurar um concorrente, pois o relacionamento que você construiu com eles pode ser prejudicado irreversivelmente.

Ao invés disso, tente abordá-los de várias maneiras durante um período razoável. Divulgar seu marketing para esses clientes será mais eficaz do que bombardeá-los com e-mails em um curto período de tempo.

Comece com a Análise de Funil da UXCam de graça.